"Este producto es una maravilla, pero sólo me queda uno, ¡se han agotado rapidísimo!", "La oferta se acaba en unas horas, ¿seguro que no quieres comprarlo?" ¿A quién no le ha pasado?
Toparse con un vendedor o comercial de lo más insistente, no querer comprar nada y acabar saliendo de la tienda con la bolsa llena (y la cartera vacía). Esto es porque, los buenos comerciales, utilizan trucos de la inteligencia emocional para persuadirnos y que acabemos cediendo ante sus peticiones, generándonos una necesidad y una dificultad para decir "no, esto no lo necesito". Si esta historia te resuena, quédate, porque aquí conocerás tres trucos psicológicos que usan para conseguir que compres (y cómo no caer en ellos).
Tres trucos de la inteligencia emocional que usan los vendedores para que compres
1. La técnica de la bola baja: "el anzuelo"
La táctica de la bola baja nos la hacen cuando nos proponen una oferta muy atractiva y una vez accedemos a comprar, añaden ciertos costes que permanecían ocultos. Es decir, el vendedor hace una oferta irresistible pero luego la cambia por otra menos interesante (o más cara).
Pero claro, como ya hemos accedido a algo previo, nos sentimos "obligados" a mantener esa decisión (también, porque desde un punto de vista psicológico, queremos mantener una coherencia psicológica con nuestras acciones), y es menos probable cambiar de opinión. Esto se explica por un mecanismo psicológico denominado economía mental o economía cognitiva.
Según este mecanismo es más fácil confirmar, que reconfirmar, es decir, que es más sencillo para nuestro aprendizaje confirmar una decisión ya tomada, que darnos la oportunidad de conocer y reflexionar, para cambiar de opinión. Nuestra mente quiere ahorrarse "costes mentales".
Por eso, si ya hemos dicho que sí a una compra, nos supondría un esfuerzo mayor decir ahora que no, que seguir aceptando la compra, por lo que acabamos cediendo.
- ¿Cómo actuar?
La clave está en la asertividad; en aprender a decir "no" desde el primer momento, si el producto no nos convence (así ya no pueden aplicar la técnica después).
Pero si acabamos "cayendo", se trata de ser conscientes de la técnica que están aplicando, y ser capaces de hacer este esfuerzo de decir "no" aunque ya hayamos dicho que sí. Recordarnos que, haber dicho que "sí" no tiene por qué suponer un sí definitivo, y que tenemos derecho a cambiar de opinión.
2. Generar sensación de urgencia: "¡No te lo pierdas!"
Otro truco que utilizan los comerciales es generar sensación de urgencia emocional al cliente. Ya sea a través de ofertas limitadas en el tiempo o de la escasez artificial de un producto, buscan activar la necesidad de posesión inmediata.
Este truco apela a nuestras emociones más básicas de miedo a perderse algo (el llamado FOMO, por sus siglas en inglés, Fear of missing out), una táctica psicológica que ha demostrado ser increíblemente efectiva.
Si ya partimos de la base de que "no queremos perdernos nada", el vendedor lo aprovecha y refuerza ese anhelo, convirtiéndolo en una necesidad ("no te puedes perder esto"), y acabamos creyendo que si no lo compramos, salimos perdiendo.
- ¿Cómo actuar?
Antes de sucumbir a la urgencia emocional, tómate un momento para reflexionar. Pregúntate a ti mismo si realmente necesitas el producto en ese preciso instante o si la sensación de urgencia es solo una táctica para presionarte.
A menudo, esperar y considerar tus necesidades reales puede salvarte de compras impulsivas. Por otro lado, haz un llamamiento a la razón: realmente, ¿pasa algo si "te pierdes" este producto o servicio? ¿Verdad que podías vivir perfectamente sin él, hace unos minutos?
3. La empatía estratégica: comprender tus emociones
Finalmente, otro truco que utilizan los comerciales para persuadir y que, en cierto modo forma parte del "lado oscuro" de la inteligencia emocional, es la empatía estratégica. Y es que los vendedores exitosos son expertos en leer las emociones de los clientes.
Así, utilizan la empatía estratégica para adaptar su enfoque de ventas según las señales emocionales que detectan. Si por ejemplo perciben que estás indeciso, pueden enfocarse en destacar la seguridad que ofrece el producto o en ofrecerte una compra más "light" para que cedas y después añadir lo que les interesa (a través de la bola baja).
En cambio, si detectan entusiasmo, resaltarán la diversión y la emoción asociadas con la compra. De esta forma, se adaptan y mimetizan con lo que quiere o espera el cliente, como una especie de camaleones.
- ¿Cómo actuar?
El autoconocimiento y la propia inteligencia emocional son claves aquí. De esta forma, es importante que conozcas tus propias emociones antes de entrar en una interacción de venta. Si eres consciente de tus sentimientos y necesidades (y puedes gestionarlos de forma adecuada), serás menos vulnerable o influenciable a las tácticas de empatía estratégica.
No tengas miedo de expresar tus inquietudes y, si es necesario, tómate el tiempo necesario para tomar una decisión. Esto ayudará a que no tomes decisiones precipitadas de las que, tal vez, acabes arrepintiéndote.
Foto | Portada (Serie "Better Call Saul", 2015)